En los cuatro blogs anteriores, se presentó el proceso de fijar precios basado en valor y el desarrollo de la propuesta de valor. Obviamente, si el equipo de ventas no tiene capacidad y formación para vender valor, y los programas de incentivos no están alineados con la venta de valor, no importa el resto del proceso.

Cuando estoy trabajando con equipos de ventas y pregunto si venden valor, casi todos dicen que sí. En realidad, después de preguntar sobre que es vender valor, hay pocos o ningún vendedor en el equipo que esté vendiendo valor. Normalmente están vendiendo usando una combinación de precio y Características y Beneficios. Vender Características y Beneficios es muy diferente que vender Valor.

Muchos vendedores, incluso yo, fuimos entrenados para hablar sobre Características y Beneficios, pero no de tomar el próximo paso y hablar de valor en el contexto de los valores de los clientes. Algunas de esas características son comunes a un tipo de clientes, pero los más poderosos son los valores de cada cliente individual.

Apple es experto en esto. En un tiempo que las empresas fabricando PCs basado en Windows estaban hablando de características, megas, Hz,…, Apple estaba hablando solo de valores: Piensa Diferente, Guay,… vendiendo ordenadores con características similares a un precio ~60% más alto y con mucho más margen. Steve Jobs – Marketing Value Otro ejemplo es Starbucks; ¡no están vendiendo café, están vendiendo una experiencia! Sin embarga, estos conceptos sobre precios y vender valor no son solo para empresas de tecnología, he usado, y funciona muy bien, en cualquier tipo de empresa: desde bares y restaurantes hasta dispositivos médicos.

Con una propuesta de valor bien diferenciada, un equipo de ventas que esté bien entrenado en entender los valores del cliente, incluyendo los no realizados, y vender los valores del producto o servicio en este contexto, puede vender más cantidad, a precios y márgenes más altos que sus competidores. Si falta una de las piezas, estas condenado a vender a precios similares de sus competidores, perdiendo ventas, margen y rentabilidad.

¿Quieres vender más, a precios más altos, con mejor margen y rentabilidad que sus competidores? CONTACTONOS