La propuesta de valor de su producto o servicio es uno de los dos claves, (La otra es la capacidad del equipo de ventas de vender valor, de que vamos a hablar en el próximo blog), de vender más, a precios y márgenes muy rentables y con clientes muy satisfechos de la relación entre precio y valor. Hemos aplicado estas ideas a muchos tipos diferentes de empresas, B2C, B2G y B2B y también para búsquedas de capital en Start-ups.
Hay unas características claves de una buena propuesta de valor:
- Necesita ser bien diferenciada a el nivel de valor. Suena obvio, pero muchas propuestas de valor que yo encuentro no hablan del valor que el cliente va a recibir usando el producto o servicio. Mas común es que hable de características y beneficios, pero no habla del valor.
- Las mejores propuestas de valor hablan de necesidades que el cliente no se ha dado cuenta tiene, y valores de que el cliente no ha sido consciente de que son posible realizar en el uso de tu producto o servicio. Estas necesidades y valores no pueden ser descubierto usando las técnicas tradicionales para entender el cliente con preguntas y conversaciones, porque todas las contestaciones del cliente están filtradas por sus creencias sobre que puede hacer tu producto o servicio. Para encontrar estas necesidades desconocidos, necesita observar el cliente en su situación actual o usando el producto o servicio de su competidor.
- Necesita ser en una forma que puede ser manipulado por los vendedores para que pueden acomodar las diferencias entre clientes.
- Necesita ser muy claro, sucinta y algo que todo el equipo de ventas puede usar y defender, no solo los mejores vendedores del equipo.
- La propuesta de valor no es estática, es algo que necesita ser revisada frecuentemente y cambiada cuando el mercado cambia o las cambias de la oferta de sus competidores hace tu propuesta menos diferenciada.
La propuesta de valor es imprescindible para cualquier producto o servicio, y más todavía si quieren vender a precios y márgenes mas rentable que tus competidores. Por esta razón, es importante invertir tiempo y recursos en hacerla bien para que puede notar la diferencia en la rentabilidad de tu empresa.