En su libro “Secrets of Question Based Selling”, Thomas A. Freese describa a dos tipos de clientes: los motivados por la búsqueda del éxito, persiguiendo “Medallas de Oro”, y los motivados por el miedo al fracaso, huyendo de “Pastores Alemanes”. Él describe que incluso entre los atletas de élite, donde uno podría lógicamente esperar que estas sean personas motivadas por el éxito, una parte significativa, y algunas de las más exitosas, en realidad están huyendo del fracaso y no corriendo hacia el éxito.

También se podría suponer que el tipo de persona que trabaja en la profesión de la venta es una persona que corre hacia las Medallas de Oro y no se huye de los Pastores Alemanes. De hecho, aquellos que huyen de los Pastores alemanes pueden ser algunos de sus mejores vendedores, si se manejan correctamente, ya que el miedo es un motivador más poderoso. No estoy sugiriendo que hagas temer a la personal de ventas, sino más bien decir que la forma en que te gestiona, comunica con y motiva a estos dos grupos de personas es bastante diferente y los dos ya son parte de tu equipo de ventas.

Personalmente, como un “Pastor Alemán”, con muchos años de experiencia exitosa en ventas en una variedad de mercados desde automóviles y bienes raíces hasta dispositivos médicos y biotecnología, puedo decirle que, si no está incluyendo esta idea en el diseño de los programas de motivación e incentivos de ventas de su empresa, está perdiendo una gran oportunidad para maximizar la efectividad y el rendimiento de su equipo de ventas en su conjunto.

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