Falacias de precios comunes que condenan a las empresas a una baja rentabilidad

Las siguientes son las falacias de precios más comunes que encuentro en todos los sectores comerciales, desde la biotecnología hasta las empresas de productos o servicios dirigido al consumidor local

La teoría de la oferta y la demanda

La teoría de la oferta y la demanda es justamente eso, una correlación teórica entre oferta, demanda y precio. Requiere que lo que se está suministrando sea el mismo (un producto básico) de todos los proveedores. En mi carrera, nunca me he encontrado con un negocio, producto o servicio que no fuera diferenciable de alguna manera de otros productos en el mismo mercado *. Como tal, esto los lleva fuera de la teoría de la oferta y la demanda. Al fijar precios en su negocio, a menos que venda un producto primerio en el mercado de productos básicos, olvide todo lo que haya aprendido sobre la oferta y la demanda, no se aplica a su negocio. (No digo que la teoría no sea válida, solo que no se aplica a casi todas las empresas)

¡En un mercado competitivo, debe tener un precio “competitivo”!

Sí, en un mercado competitivo, debe tener un “precio competitivo” en relación con el valor que le entrega al cliente. Desafortunadamente, lo que encuentro es que, en la mente de los clientes, “precio competitivo” a menudo significa el mismo o menor precio que los competidores. Si está vendiendo un producto peor o de menor valor que sus competidores, sí, su precio debería ser más bajo que el de sus competidores. Sin embargo, si está vendiendo un producto mejor, no se le debe asignar el mismo precio que a sus competidores, si no solo por ser justo con usted mismo.

¡Los clientes compran a precio!

Sí, los clientes sí compran según el precio, ¡pero solo si los obligas a hacerlo! Si vende al precio, el cliente comprará al precio. Si vende efectivamente el valor *, el precio se vuelve secundario y puede vender a precios más altos que sus competidores. Estuve involucrado en hacer este cambio de precio a valor en negocios que he tenido, trabajado y consultado, muchos en mercados altamente competitivos (B2B, B2C y B2G), donde el dueño anterior, la gerencia actual o el cliente han pensado que tenían que competir en precio. Después de trabajar en el proceso para cambiar a una mentalidad de valores, instituir y entrenar en torno a un proceso de vender valor *, y subir los precios, el volumen de ventas, el margen y la rentabilidad crecieron rápidamente. Sí, en la mayoría de los casos, la gente decía que esto era una locura y que destruiría el negocio, hasta que vieran los resultados.

Reducir el precio a veces es necesario para mantener a los clientes

Esto es cierto si no está diferenciando bien su producto o servicio * en el mercado en relación con sus competidores o si su producto es de un valor inferior o inferior. La reducción de precios y las guerras de precios generalmente es un juego de perdedores, ya que siempre hay algún idiota, o una gran empresa que puede esperar su fracaso, que está dispuesta a bajar los precios más allá de lo que puede. Vuelva a evaluar su propuesta de valor, diferencie claramente su producto o servicio y eleve su precio para enviar un mensaje fuerte sobre su valor en su lugar *. Sí, parece una locura, pero funciona cuando se hace correctamente y bien, independientemente del producto o servicio o de quién es el cliente al que estás vendiendo, B2B, B2C o B2G.

¡Evitar estas falacias puede tener un tremendo impacto en el crecimiento tanto del volumen de ventas como de la rentabilidad!

* Para ser abordado en próximos mensajes de blog

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