Los precios desempeñan un papel crítico en varios aspectos de su negocio, sobre todo para determinar el margen al que vende, pero también desempeña un papel clave en el refuerzo del mensaje de valor que envía al mercado. La fijación de precios también es el área donde veo que los Start-ups, a través de las PYMES, cometen errores importantes, ya sea fijando el precio de una oferta de capital de riesgo o el precio de un producto o servicio para el gobierno, las empresas o los consumidores. Curiosamente, en mi experiencia, el error casi siempre es poner precios bajos y a la desventaja del negocio.

¿Por qué siempre ponen precios bajos?

Constantemente encuentro las mismas siguientes razones.

1. La empresa considera que el mercado en el que venden es altamente competitivo y no puede suportar un precio más alto.
2. La empresa no tiene claro cómo se diferencia, o cómo se puede, diferenciar su producto o servicio.
3. La empresa cree que sus clientes compran en función del precio.
4. La empresa no comprende el valor que entrega a sus clientes, independientemente de si se trata de una transacción B2B, B2G o B2C, aunque la empresa casi siempre cree que comprende claramente el valor que entregan.
5. La empresa cree en la teoría de la oferta y la demanda. (Consejo, esta teoría no se aplica a prácticamente ningún negocio real)
6. La empresa teme ser el producto o servicio con el precio más alto en su mercado y teme, por tanto, perder ventas.

Como resultado de estos y otros factores, las empresas tienen tendencias a establecer un precio bajo, ya sea una oferta de capital, producto o servicio, en relación con el valor que entregan. También, a menudo, seleccionan como primera estrategia reducir el precio para aumentar las ventas o combatir las ventas en declive. (No lo hagas)

En mis próximas publicaciones de blog de las próximas semanas analizaré muchos aspectos de los precios con el objetivo final de ayudarles vender sus productos o servicios con altos márgenes en mercados competitivos. Estaremos hablando de:

• Falacias de fijación de precios
• El impacto del precio tanto en el volumen de ventas como en el beneficio (margen)
• Desarrollar su propuesta de valor y estrategia de fijación de precios

• Venta a precios y márgenes más altos en mercados competitivos

Si generar más ventas con márgenes más altos es de interés para su empresa, contáctenos.